最初の現場では交渉という選択肢がなかった
フリーランスになった当初、単価は「決まるもの」だと思っていた。
エージェントから「今回はこの金額です」と言われたら、それが答えだと思って受け入れていた。交渉するという発想自体がなかった。
そのまま2〜3年が経った。
あるとき、同じ現場のフリーランスと話す機会があって、初めて知った。「更新のタイミングで毎回交渉している」と。
知らなかっただけだった。
交渉できるタイミングはいつか
フリーランスSEの契約は、多くの場合3ヶ月〜6ヶ月ごとの更新だ。
この更新タイミングが、単価交渉の唯一のチャンスになる。
更新の1〜2ヶ月前が動き時だ。エージェントや営業担当に「次回更新から単価を見直したい」と伝える。このタイミングを逃すと、また半年待つことになる。
逆に言えば、年2回は必ず交渉できるチャンスがある。毎回の更新を「金額を見直す機会」と意識するだけで、動き方が変わる。
実際にやった3つのステップ
ステップ1：自分の市場単価を調べる
交渉の前に、自分の単価が相場とどれくらいズレているかを把握する。
闇雲に「上げてほしい」と言っても動かない。「同スキル・同工程の相場はこの金額帯です」と根拠を持って話すことで、交渉が現実的になる。
スキルシートの情報を入れるだけで、市場単価の目安が出る。これを交渉の根拠として使った。
「自分の単価は70万円。シミュレーターの結果では担当工程・スキルからすると75〜80万円が相場」という具体的な数字があると、エージェントへの説明がしやすい。
ステップ2：スキルアップの実績を整理する
「なぜ単価を上げるべきか」の根拠は2つある。市場相場と、自分の成長だ。
前回の更新からどんなスキルが増えたか、どんな貢献をしたか、言語化しておく。
- 新しい技術を習得した（例：AWSの設計に入れるようになった）
- 担当範囲が広がった（例：詳細設計まで担当するようになった）
- 安定稼働に貢献した（例：障害ゼロ期間を続けている）
こうした実績を箇条書きでまとめて、エージェントに渡す。口頭だけより伝わりやすい。
実績がないと感じるなら「交渉のために実績を作る」という発想に切り替える。今の案件で何ができたかを棚卸しすると、意外と言語化できることが出てくる。
ステップ3：金額は具体的に言う
「少し上げてほしい」ではなく、「来期から〇〇万円でお願いしたい」と数字で言う。
これが最初は怖かった。でも実際にやってみると、エージェント側も「数字があった方が動きやすい」と言っていた。先方への交渉材料として、具体的な金額の方が使いやすいらしい。
最初は月5万円アップから交渉した。通ったのは3万円アップだったが、黙っていればゼロだった。
交渉が通りやすいケースと通りにくいケース
実際に交渉してきた経験から、通りやすいケースと通りにくいケースがわかってきた。
通りやすいケース
- 現場に必要不可欠な存在になっているとき（他に代えがいない）
- スキルが増えて担当できることが広がったとき
- 市場単価との乖離が大きいとき（根拠が立てやすい）
- 案件継続を前提にしているとき（エージェントも継続させたい）
通りにくいケース
- 更新の直前に言い出したとき（準備期間がなく動きにくい）
- 市場単価と既に近いとき
- プロジェクトの予算が削られているとき
- 同様のスキルを持つ人材が市場に多いとき
通りにくいケースであっても、言わなければ100%通らない。交渉した結果0なら現状と同じだ。動かないことの損失の方が大きい。
知らないことの損失は大きい
月3万円の差は、年間36万円だ。
3年間交渉しなかったとすると、単純計算で100万円以上の差になる。知っているか知らないかだけで、これだけ変わる。
消費税を請求していなかった話と合わせると、フリーランス初期に「知らなかった」だけで受け取れなかった金額は相当になる。
これをnoteにまとめている。
▼ note：フリーランスSEになって誰も教えてくれなかった損してた話
交渉で使いやすいフレーズ
実際に使ったフレーズをそのまま書く。
「次回更新のタイミングで単価について相談させてください。
市場単価を確認したところ、現在の単価は相場より低い状態にあることがわかりました。
また、今期は〇〇の担当範囲が広がり、設計まで対応できるようになりました。
来期からは〇〇万円でお願いしたいと思っています。」
このまま使う必要はないが、「相場の根拠」「自分の成長」「具体的な金額」という3点が入っていれば機能する。
まとめ
単価交渉の3ステップ：
- 市場単価を調べて相場を把握する（シミュレーターで数字を出す）
- 自分の成長・貢献を実績として言語化する（箇条書きでまとめてエージェントに渡す）
- 具体的な金額を伝える（「少し上げてほしい」ではなく数字で言う）
難しくない。ただ、動かなければ何も変わらない。
更新タイミングが近いなら、今すぐ動き始めてほしい。